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2010年02月26日 19:19
エンジニア営業
私はここかしこでエンジニアも営業すべきだと声を上げている。営業的なセンスの無いエンジニアの居場所はどんどん減っている。
先日、朝礼で弊社のメンバーが話していたが、実はIT関連のマーケットはリーマンショック以降も減っていないという。実質、数パーセントではあるが市場は伸びているというデータがある。しかしながら世間では「仕事が減った」という声の大合唱が続いている。
IT関連と一言で言っても、ＳＩからWebサービスまであるので伸びている分野と停滞している分野はあるだろう。その中で近年急激な伸びを見せているのがオフショア開発だ。リーマンショック以降にコストに対する要求が厳しくなった結果、オフショアへと開発が流れていったようだ。
当然だが、今後は日本人ＳＥの存在意義が今まで以上に問われることなる。日本人の強みはあると思っているが、それを利してビジネスに活かす意欲を多くのＳＥは持っていない。宝の持ち腐れであるし、使わない宝はいずれ消滅する。
日本人の強さをシンプルに言えば
・組織戦の強さ
・完成品に対する要求の厳しさ（レベルの高さ）
この二点だと思っている。これに拘りまくって、他国との区別化を実現しなければ日本人ＳＥの付加価値は見あたらない。
私がエンジニアも営業しなければ駄目だと提唱するのは、単に会話力を上げろとか、コミュニケーションスキルを磨けと言っているのではない。日本人は技術力だけでは諸外国に勝てないから営業力を磨いて対抗しろと言う単純な提言をしているのではないのだ。
営業も含めた総合力を上げ、世界中のＳＥが奪取できなかったポジションを狙えと言っているのだ。あえて言うなら、経営力、ビジネスの展開力を持ったＳＥとなり、ＳＥという職業の進化型を見せろと言っているのだ。気の利いた個人はこの道を成した事があるだろうが、集団としてこの道を貫いた企業はないだろう。
営業の話しに戻る。
営業の優劣は話しの上手さや、性格的な調子の良さで決まるのではない。営業も、そんなに浅いものではない。
営業の王道は紹介であるという。他人が自分の事を「人に紹介したい」と思えるような存在になることが理想だ。嫌な奴を人に紹介したいとは思わないので、人格を磨く必要はある。嫌いな奴とは一緒に時間を使うすら気乗りしないだろう。人格を含め、紹介したくなる要素は様々だが、大きな割合を占めるのは、際だった技能だろう。
ＳＥとして人に紹介するなら、その人のＳＥとしての技能が際立っていることが前提だ。その上で、人格や人生観に好感が持てれば人に紹介したくもなるだろう。どんなに良い人でも、技術が無い人間をＳＥとして紹介は出来ない。少なくとも自信を持って推薦は出来ない。人が良くて楽しいだけなら、飲み会要員として誘われるのが関の山だ。
「営業力を上げる」という言葉には、技術力を上げろという意味も込められている。例えば保険のセールスマンであれば、保険商品の価値を上げる事は出来ない。商品力で他の営業マンと区別化できないので、コンサルテーションの力を磨いたり、強烈な信頼関係を築いたりしながら自分を通して商品の付加価値を上げなければならない。商品力で勝負は出来ないのだ。
しかしＳＥであれば、商品力を自分の努力で上げる事は可能だ。自分の技術力自体が商品なのだから、個人の努力でその価値は何倍にもなる。営業力を上げるには、プレゼンの上手さや対人スキルも必要だが、根本の技術力を死ぬほど努力して上げていく事も営業力の一端なのだ。
要は成果に対して真摯に向き合い、総合力を上げる事が大事なのだ。総合力を上げる上で、技術、営業、マネージメントなどの割合がどうかというのは個人の資質によって決まれば良いのだ。
世の中には「エンジニアが営業をやるのは敗北だ！もっと技術に没頭すべきだ。」と強く主張する人間もいるだろう。個人的には、正面からこれを主張する奴には好感を持つ。誇りと覚悟の吐露として、このセリフを吐けるなら、骨太で良い。
この主張を吐く背景には、人の何十倍ものパフォーマンスを技術力によって示すという覚悟があるからだ。膨大な勉強時間を覚悟し、己の技術を錬磨し、他者と比較されるなかで圧倒的なパフォーマンスを示す義務を受け入れなければならないのだ。そう簡単に吐ける言葉ではない。これを背負いきる人材は、組織の中にも居場所を確保できるだろう。
しかし、研究所にでも勤めない限りは「圧倒的なパフォーマンス」の中にはクライアントとの折衝やマーケットニーズを察知する力も含まれる。これらの領域は「営業」に近いのも事実だ。結局、システム開発の世界で、パフォーマンスを極めていくには営業との融合は必要になる。
ＳＥの営業力には技術力も含まれる。営業力という単語が適切ではないかもしれない。相手に対しての訴求力を上げよ。他人に紹介したくなるような総合力を培え。こんな表現が正しいのかもしれない。
いずれにしろ、「営業」とか「技術」とかいう単語が大事なのではない。クライアントを満足させる力、組織を勝利させる力が必要なのだ。
こんな想いを込めて、これからも「エンジニアは営業せよ」と声高に訴えていきたい。